Следующей важной особенностью межличностного общения выступают феномены межличностного (психологического) влияния. В работе Е. В. Сидоренко указывается, что психологическое влияние – это воздействие па состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие. При этом выделяют инициатора влияния (тот, кто первым пытается повлиять) и адресата влияния (тот, к кому обращена эта попытка). Выделяют большое количество видов психологического влияния (табл. 2.6) .

Таблица 2.6

Виды психологического влияния

Название		Описание влияния
Убеждение		Сознательное аргументированное воздействие на другого человека (или группу людей) с целью изменения их суждения, намерения или решения. При этом инициатор четко определяет цель убеждения и направляет его на адресата
Самопродвижение		Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации, чтобы быть оцененным по достоинству. Оправдано при назначении на новую должность и в ситуации выборов и т.д.
Внушение	Сознательное или неосознанное неаргументированное воздействие на другого человека (или группу людей) с целью изменения их состояний, отношения к чему- либо и предрасположенности к определенным действиям
Заражение	Передача своего состояния или отношения другому человеку (или группе людей), которые (в процессе взаимодействия) перенимают это состояние или отношение
	Способность вызывать стремление быть похожим на себя. Данная способность может проявляться неосознанно и использоваться с определенной целью (произвольно)
Формирование благосклонности	Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания лестных суждений об адресате, оказания ему услуги и т.д.
	Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия
Принуждение	Угроза применения контролирующих (провоцирующих) возможностей, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. При этом контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или изменение условий его жизни и работы и пр.
Деструктивная	Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека, также грубое агрессивное суждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Данная критика не позволяет человеку "сохранить лицо", направляет его силы в основном на борьбу с отрицательными эмоциями, человек теряет веру в себя
Манипуляция	Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей

Согласно Е. В. Сидоренко данная классификация отвечает требованиям феноменологии переживания влияния обеими сторонами. Так, переживание при деструктивной критике качественно иное, чем переживание при убеждении. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения – нечто более отстраненное от него, не столь болезненно воспринимаемое (сделанная им ошибка, а не он сам).

Исследователи отмечают, что результат воздействия зависит от выбранных способов или стратегий. Так, если нам необходим сиюминутный результат, то мы выбираем способ, не требующий долгих объяснений и рассуждений. Наоборот, если нам интересна перспектива общения, мы выбираем более мягкий способ, позволяющий субъекту нашего воздействия включиться в этот процесс самому.

В отечественной психологии в основе типологий стратегий воздействия на человека принято считать отношение к партнеру по общению как к субъекту или как к объекту взаимодействия. Согласно классификации Г. А. Ковалева, в реальной жизни человек демонстрирует следующие три основные стратегии: императивную, манипулятивную и развивающую .

• 1. Императивная стратегия подразумевает рассмотрение человека в качестве пассивного объекта воздействия внешних условий (или как продукт этих условий). Данная стратегия воздействия не затрагивает глубинные структуры психической организации человека, поэтому главным образом используется и уместна в экстремальных ситуациях при оперативном принятии решений, а также при регламентации иерархических отношений в системах "закрытого" типа.
• 2. При манипулятивной стратегии человек сам оказывает преобразующее воздействие на психологическую информацию. Данная стратегия реализуется при помощи приемов подсознательного стимулирования (в обход психического контроля), блокирующих систему психологических защит, что способствует формированию новой модели мира (пространственно-временной организации).
• 3. При использовании развивающей стратегии активизируется потенциал саморазвития личности. Эта стратегия реализуется посредством диалога и обоюдной открытости, что способствует образованию некоего общего пространства и созданию единого "события", в котором перестает существовать воздействие, наступает взаимодействие систем.

Противостояние чужому влиянию – это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств (табл. 2.7) .

Кроме перечисленных видов влияния существует классификация психологически конструктивных и неконструктивных видов влияния, которая строится на основе эффективности способа сопротивления определенному виду влияния (табл. 2.8) .

Таблица 2.7

Виды психологического противостояния влиянию

Название	Описание противостояния
Контраргу ментация	Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия
Конструктивная критика	Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата
Энергетическая мобилизация	Сопротивление попыткам адресата внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий
Творчество	Создание чего-либо нового, отличающегося от образца, примера или моды либо преодолевающего их влияние
Уклонение	Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений
Психологическая самооборона	Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения
Игнорирова	Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств
Конфронтация	Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия. В ситуации конфронтации необходимо последовательно реализовать следующие фазы (если влияние не прекращается): 1) Я-послание о чувствах, вызванных инициатором; 2) усиление Я-послания; 3) выражение пожелания или просьбы; 4) назначение санкций; 5) реализация санкций
	Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия

Психологически конструктивное влияние связано с тремя основными критериями:

• 1) оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений;
• 2) оно психологически корректно (грамотно и безошибочно);
• 3) оно удовлетворяет потребности обеих сторон .

Перечисленные критерии также свойственны психологически конструктивному противостоянию влияния.

Таблица 2.8

Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической конструктивности-неконструктивности

Вид влияния	Характеристика конструктивности- неконструктивности	Конструктивные виды контрвлияния	Неконструктивные виды контрвлияния
Убеждение	Конструктивный вид влияния: ясно и открыто сообщается партнеру цель воздействия	Контраргументация	Манипуляция и принуждение
Самопродвижеиие	Конструктивный вид влияния: не используются обманные приемы, раскрываются истинные цели и запросы	Конструктивная критика и отказ	Игнорирование, деструктивная критика
Внушение	Спорный вид конструктивного влияния – это всегда проникновение через "черный ход"
Заражение	Спорный вид влияния – никто не может определить, насколько полезно адресату "заражаться" именно данным чувством или состоянием и именно сейчас	Конструктивная критика, энергетическая мобилизация и уклонение	Игнорирование, деструктивная критика, манипуляция, принуждение
Пробуждение импульса к подражанию	Спорный вид влияния; приемлем в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала к молодому специалисту	Конструктивная критика, творчество, уклонение	Игнорирование, деструктивная критика
Формирование благосклонности	Спорный вид влияния – лесть, подражание (как высшая форма лести) и услуга адресату могут быть манипуляцией	Конструктивная критика, энергетическая мобилизация, уклонение	Игнорирование, деструктивная критика
	Спорный вид влияния: в российской культуре считается разрушительным для того, кто просит, в американской культуре считается оправданным	Отказ, уклонение	Игнорирование, деструктивная критика
Принуждение	Спорный вид внушения; конструктивен в некоторых педагогических, политических системах и в аварийных ситуациях	Конфронтация, психологическая самооборона	Ответное принуждение, манипуляция, игнорирование, деструктивная критика
Деструктивная критика	Неконструктивный вид влияния	Психологическая самооборона, уклонение	Ответная деструктивная критика, манипуляция, принуждение, игнорирование
Манипуляция	Неконструктивный вид влияния	Конструктивная критика, конфронтация, психологическая самооборона	Встречная манипуляция, деструктивная критика

В работе Е. В. Сидоренко указывается, что в реальности влияние и противостояние влиянию – это две стороны единого процесса взаимодействия, следовательно, стоит говорить о взаимном психологическом влиянии. Влияние будет психологически корректным (грамотным), если: а) учитываются психологические особенности партнера и текущей ситуации; б) применяются "правильные" психологические приемы воздействия. При этом у адресата есть два пути: 1) поддаться влиянию; 2) конструктивно противостоять ему корректными психологическими способами. Стоит помнить, что умение уступить конструктивному влиянию является не признаком слабости и безволия (как часто принято считать в нашей стране), а признаком преобладания направленности на задачу над минутным стремлением подтвердить свою собственную значимость (важное свойство для руководителей).

В ситуации, когда оказываемое влияние не соответствует нормам психологической конструктивности, у адресата будет только один путь – противостоять ему психологически конструктивными способами. В данном случае отказ от противодействия приравнивается к согласию человека с тем, что его личности будет нанесен урон. Противодействие с использованием неконструктивных способов нанесет урон самому адресату или их отношениям

Вряд ли кому-то хочется совершать поступки и принимать решения, подчиняясь влиянию других людей. Потеря самостоятельности и независимости пугает и кажется нам неприемлемой. И мы всеми силами отстаиваем свою свободу, выстраивая вокруг себя барьеры, совершая поступки вопреки постороннему влиянию, а иногда и здравому смыслу. Но в то же время мы совсем не прочь узнать эффективные методы, с помощью которых можно оказывать влияние на других людей.

Под влиянием в психологии понимают воздействие на психику человека с целью изменить его убеждения, взгляды, настроение и поведение. Когда речь заходит о психологии влияния, то многие представляют какие-то тайные знания и техники, позволяющие управлять другим человеком без его согласия и ведома.

Но это только один из многих мифов, которые обыватели распространяют о психологии. Нет никаких тайных знаний и запрещенных техник. Все механизмы психологического влияния знакомы каждому человеку с детства, и каждый из нас является одновременно и объектом, и субъектом влияния. Мы живем в обществе и сотнями нитей связаны с другими его членами. Прав был В. И. Ленин, несколько перефразировавший высказывание К. Маркса: «Жить в обществе и быть свободным от общества нельзя».

Влияние как социально-психологическая необходимость

Взаимное влияние людей друг на друга – это неотъемлемая часть социальной жизни, той сложной системы взаимодействий и взаимозависимостей, которую мы называем обществом. Например, все родители хотели бы, чтобы их дети выросли достойными людьми, по крайней мере, как они сами это понимают. Поэтому в процессе они оказывают влияние на детей, используя разнообразные способы и методы:

• убеждение и принуждение;
• поощрение и наказание;
• личные примеры и откровенное давление.

А разве дети никак не влияют на родителей? Влияют, конечно. Даже совсем маленькие крохи иногда демонстрируют настоящий талант . Простое: «Мамочка, ты у меня самая лучшая. Я так тебя люблю», - заставит растаять любое материнское сердце. Но ведь дети говорят это совершенно искренне, да и родители, влияя на своих чад, искренне желают им добра.

Мы оказываем влияние на наших друзей, подчас довольно сильно меняя их , на своих подчиненных и начальство, да и просто на случайных знакомых, с кем довелось поговорить. Недаром же есть такая поговорка: «С кем поведешься – от того и наберешься».

Человек – часть общества, и всегда испытывает на себе его влияние. Даже оказавшись на необитаемом острове или укрывшись в глухой тайге, он от этого влияния не избавится. Потому что будет продолжать жить и воспринимать окружающий мир, руководствуясь установками и убеждениями, сформированными под воздействием других людей.

Более того, оказавшись волею злой судьбы вне человеческого влияния, ребенок никогда не вырастет полноценным человеком. Это доказывают примеры так называемых детей-маугли, воспитанных в сообществах животных. Даже взрослый человек, социального окружения, постепенно утрачивает человеческий облик.

Сферы влияния

Влияние затрагивает три сферы человеческой психики:

• установки,
• когниции,
• поведение.

Установка – это ракурс восприятия какого-то события, явления, человека. Как правило, установка включает в себя эмоциональную и оценочную части. Так, рассказывая о том, как интересно учиться в школе, родители формируют у будущего первоклассника установку на позитивное отношение к школьной жизни. Или, например, во время просмотра фильма у нас может сформироваться установка, что актер, играющий злодея, – плохой человек.

Когниции – знания, убеждения, представления о мире и себе. Они тоже во многом результат психологического влияния других людей, точнее, передаваемой ими информации. Если мы уважаем источник информации (человека, СМИ, социальный институт) и доверяем ему, то распространяемые им знания становятся частью наших представлений об окружающем мире, и мы даже не будем относиться к ним критически, принимая на веру.

Сложнее изменить поведение человека, так как влияние воздействует на психические процессы, а не на непосредственно. Но можно сформировать этого изменения, создать систему стимулов, побуждающих человека к определенным действиям. В любом случае именно «настройка» поведения является главной целью влияния.

Почему мы так боимся стать объектом влияния

Если взаимовлияния – это естественная часть отношений людей, то почему же мы так боимся стать объектом воздействия?

Причина кроется в особенностях самоидентификации, то есть в как отдельного и независимого от других людей субъекта. Осознание собственного «Я», выделение себя из социума происходит у ребенка в возрасте 3 лет и является одной из главных причин . Проявляется он в демонстративной самостоятельности и неповиновении взрослым. Так, трехлетний малыш, услышав от мамы запрет ходить по лужам, может специально начать по ним шлепать, а то и вовсе сесть в грязь. Ребенок намеренно сопротивляется влиянию, стараясь доказать свою самостоятельность.

Кризис 3 лет успешно преодолевается, но утратить ощущение собственного «Я», раствориться в безликой массе, остается на всю жизнь. Поэтому мы так негативно реагируем на попытки навязать нам чужое мнение, повлиять на наши решения и поступки. И кстати, по этой же причине не замечаем собственного влияния на других людей. Ведь здесь нашей самоидентичности ничего не угрожает, скорее, наоборот – мы утверждаем собственную независимость, воздействуя на окружающих.

Виды влияния. Влияние и манипуляция

Человек постоянно находится в едином поле социального взаимодействия, где он выступает и как объект, и как субъект влияния. Воздействуют на нас не только отдельные люди, социальные группы и общественное мнение, но и явления природы, вещи, события, происходящие с нами и с другими людьми. Дождь, начавшийся перед прогулкой, может испортить нам настроение и заставить поменять планы, а вооруженный , произошедший за сотни километров от нас, способен изменить наше мировоззрение.

Но здесь мы рассматриваем влияния в сфере межличностных отношений. В социальной психологии их выделяют несколько видов.

Осознанное и неосознанное влияние

О сознательном и целенаправленном воздействии говорят, когда субъект влияния точно знает, чего он хочет достичь и как намерен изменить поведение объекта. Осознанное влияние может быть направлено и на взгляды человека, и на его эмоциональную сферу, но конечной целью все равно являются определенные поступки, действия.

Причины, по которым один человек осознанно воздействует на другого, могут быть разные. Если главной из них является получение личной выгоды, то такое влияние называют манипулированием. Но влияние может преследовать и другие цели. Например, педагогическое воздействие направлено на формирование и ребенка. На деле оно не всегда приносит пользу объекту влияния, но именно это рассматривается как основная задача воспитания.

В социальной среде в процессе взаимодействия людей постоянно происходит множество актов неосознанного влияния. Человек не только заражает своим поведением других людей, но и сам, не понимая этого, перенимает их привычки, манеры, убеждения. В первую очередь, мы неосознанно подражаем тем, кому симпатизируем и кого уважаем: своим друзьям, родителям, учителям, коллегам, киногероям. Чем более интересным, и является человек, тем больше окружающих подпадает под его влияние, хочет он этого или нет.

Открытое и скрытое влияние

Открытое влияние – это такой вид воздействия, когда объект, или как его еще называют, адресат, понимает, что на него воздействуют, побуждая, подталкивая или принуждая к каким-то действиям. Это неприятное ощущение, но в этом случае у человека есть выбор – подчиниться воздействию или уклониться от него, оказать сопротивление. Уклониться бывает совсем непросто, если оказывают влияние люди, обладающие властью. Но тем не менее адресат хотя бы может попытаться отстоять свою независимость и право на самостоятельное решение.

А вот скрытое влияние – это, с одной стороны, менее этичный вид воздействия, а с другой – наиболее эффективный. Не зная, что на него оказывают влияние, объект даже не сопротивляется и ничего не может противопоставить субъекту. Осознанное, целенаправленное и скрытое влияние – это манипулирование, самый опасный вид воздействия.

Разрушительное и созидательное влияние

Мы привыкли считать, что любое влияние – это всегда плохо, так как предполагает давление на личность. Поэтому, осознав оказываемое на нас воздействие, мы начинаем активно сопротивляться, часто делая «от противного», назло, совершаем опрометчивые поступки, ошибки, а нередко и откровенные глупости.

Но не каждое влияние разрушительно, не каждое приводит к ущемлению прав и свобод личности. Нередко оказывающий воздействие человек заинтересован как раз в том, чтобы сохранить личность своего адресата, предотвратить ошибки, которые он может совершить, помочь ему выбрать правильный путь. Родители, воспитывающие ребенка, учителя, формирующие у ученика правильную картину мира, близкие и друзья, желающие избавить дорогого им человека от – все это примеры созидательного влияния.

Приемы психологического влияния

Различные стратегии влияния на людей – продукт длительного развития общества. Большинство из них не разрабатывалось целенаправленно, как инструменты манипулирования, и используют их люди тоже часто интуитивно.

• Психическое заражение – самый древний способ воздействия, основанный во многом на рефлекторных реакциях. Это воздействие не осознается ни субъектом, ни объектом влияния. Психическое заражение происходит на эмоциональном уровне. Самый яркий пример – паника, которая охватывает людей, подобно лесному пожару.
• Принуждение – вид влияния, при котором используется явная или скрытая угроза. Угроза не обязательно связана с физической расправой, она может иметь отношение к материальному благополучию, ограничению свободы, лишению возможности заниматься любимым делом и т. д.
• Просьба. В отличие от принуждения, в этом приеме угроза отсутствует. Инструментом влияния здесь является призыв к определенному действию, которое желаемо для субъекта влияния. В качестве дополнительных рычагов могут быть использованы лесть, убеждение, заискивание и т. д.
• Убеждение – сознательное и целенаправленное влияние, главным инструментом которого являются рациональные аргументы.
• Внушение от убеждения отличается отсутствием аргументов и апелляции к разуму. Внушение основано на нерациональном, некритическом восприятии информации, которая исходит из авторитетного источника. Большую роль во внушении играет фактор веры.
• Пробуждение потребности к подражанию. Само подражание кому-то часто бывает неосознанно, но субъект влияния, например, учитель или родитель, может целенаправленно создавать у детей и учеников привлекательный образ, которому хочется подражать.
• Деструктивная критика. Данный способ направлен на то, чтобы вызвать у объекта чувство неудовлетворенности собой и заставить человека изменить свое поведение.

Это основные приемы влияния, которые чаще всего используются в межличностных отношениях. Нередко они применяются в сочетании, подкрепляются авторитетом субъекта влияния, ссылками на другие еще более авторитетные источники, например, СМИ, книги, интернет и т. д.

От чего зависит успешность влияния

Если влияние столь распространенный процесс, то почему одним людям удается воздействовать на окружающих, а другие на это не способны? Дело в том, что способность к воздействию на других членов общества имеется у всех, но степень ее выраженности разная. Есть несколько категорий людей, влияние которых обладает особой силой:

• Те, кто имеет задатки лидера и обладает даром убеждения и внушения.
• Сильные личности, обладающие ярко выраженной харизмой, то есть исключительной в плане и , которая дополняется личным обаянием.
• Хорошие психологи, и не обязательно профессиональные. Есть люди, очень тонко чувствующие все нюансы настроения и психического состояния своих партнеров. Они знают, за какие ниточки можно потянуть и при желании могут найти наиболее действенные каналы влияния на человека.
• Те, кто владеет важной, значимой для людей информацией или умеющие себя представить такими информированными личностями.

Эффективность влияния зависит не только от субъекта, но и от объекта влияния. Чем менее уверен в себе человек, чем ниже его самооценка, тем легче он может попасть в зависимость от манипулятора. Поэтому чтобы научиться противостоять влиянию окружающих, нужно начать с саморазвития.

Необходимость изучения личного психологического влияния приобрела в настоящее время особую актуальность. Новые экономические отношения требуют и новых межличностных отношений: более эффективной работы с персоналом, умения вести переговоры, прогнозировать социальные события и предвидеть различные ситуации повседневной жизни. Растет число требований к подготовке руководителей способных эффективно управлять персоналом, способных к диалогическому, партнерскому общению, а не к монологическому и авторитарному, умеющих распознавать конструктивные, цивилизованные способы влияния других от манипуляции, определять «дозволенные» методы воздействия от «недозволенных» и, способных самим применять эти виды влияния. Здесь особую значимость приобретает проблема многоплановости личного влияния и взаимовлияния, которое может проявляться как свойство личности, индивидуальная способность, с одной стороны, и как процесс взаимодействия, взаимовлияния, с другой стороны.

Комплексная цель данного модуля предполагает изучение и усвоение учебной информации о научных представлениях и психологических закономерностях влияния и его последствиях.

В результате обучающиеся смогут:

• 1) ознакомится с современными научными представлениями о целях, причинах, условиях и механизмах осуществления психологического влияния.
• 2) иметь представление о различных психологических классификациях видов влияния и противостояния влиянию.

Особенности психологического влияния

Психологическое влияние -- это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев -- это психологические средства, факт увольнения или побоев -- уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и противостояния им должны рассматриваться уже в контексте социального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.

Психологическое влияние -- прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.

Итак, психологическое влияние -- это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию -- это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Введение

Мы живем в постоянно развивающемся и всегда куда-то стремящемся мире. Все вокруг подвергается бурному развитию: техника, наука, природа, экономика, политика и, конечно же, люди. Изменяется их поведение, манера одеваться, моральные и материальные ценности, цели и идеалы, потребности и мотивы, изменяется и стиль межличностного общения. Однако неизменным составляющим процесса общения, было, есть и будет влияние людей друг на друга. В психологии влияние определяется как процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека, его установок, целей, оценок, представлений и т.п. в процессе взаимодействия с ним.

И первобытные, и их потомки, т.е. мы, стремимся повлиять на тех, с кем общаемся, да и сами подвергаемся внешнему влиянию. Конечно, изменилось общество, изменились и цели и формы и даже масштабы влияния - сегодня психологическое влияние вездесуще. Современные технологии позволяют одному человеку, или небольшой группе людей влиять на сознание, на психику, на ценности и установки огромного количества людей одновременно, не имея прямого контакта и взаимодействия с ними. Так газеты, журналы, телевидение, радио, т.е. все доступные нам СМИ (средства массовой информации) являются тем каналом, через который даже один единственный человек получает возможность влиять на массы.

Психологическое влияние лежит в основе многих злободневных общественных процессов: пропаганды здорового образа жизни и экологической грамотности, деятельности цензоров, имиджмейкеров в политике, специалистов по рекламе и маркетингу, и этот перечень далеко не полон. За последние десятилетия в науке накопилось огромное количество исследований посвященных данной проблеме.

Таким образом, проблема социально-психологического влияния особенно актуальна именно теперь, когда доступ к СМИ неограничен ни со стороны субъекта, стремящегося повлиять (причем зачастую в целях собственной выгоды) на людей, ни со стороны объектов, на которых это влияние направлено.

Понятие психологического влияния

Психологическое влияние - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев - это психологические средства, факт увольнения или побоев - уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и противостояния им должны рассматриваться уже в контексте социального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.

Основные термины

Психологическое влияние - прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.

Итак, психологическое влияние - это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию - это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, - адресатом.

Открытое психологическое взаимодействие – взаимное влияние, цели которого заранее объявляются или не скрываются.

Скрытое психологическое взаимодействие – взаимное влияние, цели которого не объявляются или маскируются под цели открытого взаимодействия.

Цели влияния

Психологическое влияние осуществляется для достижения трех целей:

1) для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство;

2) для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;

3) для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В первом случае психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей, а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования влияющего и значимости этого существования.

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений своего существования.

Виды психологического влияния

1. Убеждение Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения

2. Самопродвижение Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

3. Внушение Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям

4. Заражение Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно

5. Пробуждение импульса к подражанию Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным

6. Формирование благосклонности Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги

7. Просьба Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия

8. Принуждение Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны инициатора или "обстоятельств"

9. Деструктивная критика Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя

10. Манипуляция Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Средства влияния

Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:

Вербальные

1) вербальная информация, слово, но следует учитывать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности);

Невербальные

2) невербальная информация (интонация речи, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника);

Паралингвистические

3) вовлечение человека в специально организованную деятельность, ибо рамках любой деятельности человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а также реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности могут изменить человека, его состояние и поведение);

4)регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).

Методы аргументации

После информирования присутствующих и ответов на вопросы насту­пает основной этап деловой беседы - обоснование выдвигаемых поло­жений. На этом этапе формируется предварительное мнение, занима­ется определенная позиция как вами, так и вашим собеседником. С по­мощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника, смягчить противоречия, критически рассмот­реть положения и факты, изложенные обеими сторонами.

В аргументировании выделяют две основные конструкции: дока­зательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосно­вать, и контраргументация, с помощью которой вы опровергаете ут­верждения партнеров по переговорам.

Для построения обеих конструкций используются следующие ос­новные МЕТОДЫ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ (ЛОГИЧЕСКИЕ).

1. ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЙ метод представляет собой прямое об­ращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведения­ми, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о кон­траргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собе­седника.

2. Важную роль здесь играют цифровые примеры. Цифры выглядят более убедительно. Цифровые данные во всех дискуссиях являются са­мым надежным доказательством. Это происходит в известной мере и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоя­нии опровергнуть приведенные цифры.

3. Метод ПРОТИВОРЕЧИЯ основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. По своей сущности этот метод является обо­ронительным.

4. Метод ИЗВЛЕЧЕНИЯ ВЫВОДОВ основывается на точной ар­гументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частич­ных выводов приводит вас к желаемому выводу.

5. При использовании этого метода следует обращать внимание на так называемую кажущуюся причинность. Обнаружить ошибку тако­го рода бывает не так просто, как в примере использования кажущейся причинности на одном уроке физики. Учитель спросил ученика: «Что - ты знаешь о свойствах тепла и холода?» - «В тепле все тела расширяются, а в холоде сужаются». «Правильно, - заметил учитель, - а те­перь приведи несколько примеров». Ученик: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно - и дни короче».

6. Метод СРАВНЕНИЯ имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.

7. Метод «ДА - НО». Часто партнер приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или толь­ко слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «да - но», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае вам надо спокойно согласиться с партнером, а потом на­чать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше, плюсов или минусов.

8. Метод КУСКОВ заключается в расчленении выступления парт­нера таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части. Эти части можно прокомментировать, например, так: «Это точно»; «Об этом существуют различные точки зрения»; «Это и то полностью ошибочно».

9. При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргумен­тов партнера, а преимущественно ориентироваться на слабые места и пытаться именно их и опровергнуть.

10. Метод «БУМЕРАНГА» дает возможность использовать «оружие» партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказатель­ства, но оказывает исключительное действие, если применять его с из­рядной долей остроумия. Приведем пример применения такого ме­тода. Демосфен, известный афинский государственный де­ятель, и полководец Фокион, его соотечественник, были заклятыми политическими врагами. Однажды Демос­фен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, ко­нечно, тоже, как только образумятся».

11. Метод ИГНОРИРОВАНИЯ. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, но зато его можно с усхом проигнорировать.

12. Метод ОПРОСА основывается на том, что вопросы задаются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать свои карты. Но все же можно задать партнеру зара­нее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном вы­явить его позицию.

13. Чаще всего вопросы задаются примерно так: «Каково ваше мнение о...» Используя этот метод, можно начинать общую аргументацию, в ходе которой вы преднаме­ренно вынуждаете партнера изложить свою позицию.

14. Метод ВИДИМОЙ ПОДДЕРЖКИ. В чем он заключается? К примеру, ваш партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово: Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изум­лению всех присутствующих, наоборот приходите на помощь, приво­дя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. А за­тем следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты... «Но все это вам не поможет, так как...» А затем наступает черед ваших контраргументов.

Таким образом, создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тща­тельной подготовки.

Заключение

В результате проделанного анализа литературы, собственного опыта и СМИ можно утверждать, что проблема психологического влияния является сегодня действительно актуальной. Наиболее важным аспектом в рассмотренной проблематике является использование таких механизмов психологического влияния как внушение и убеждение различными видами СМИ, что зачастую оказывает отрицательное воздействие на потребителей информации. В дальнейшем, было бы уместно разработать такие защитные техники, которые позволили бы людям оказывать сопротивление внушающим и убеждающим воздействиям СМИ и сделать их доступными для всего общества.

Я считаю, что проблема психологического влияния и использования механизмов влияния СМИ является безусловно важной и актуальной, так как представляет значительную угрозу обществу, а также ущемляет право каждого отдельного человека на истинную свободу, что противоречит гуманистическим принципам психологии. Рассмотренная проблема еще «молодая» и требует дальнейшего глубинного и детального изучения.

Итак, психология управления занимается изучением психологических механизмов управления. Психология интересна и полезна в основном потому, что, управляя персоналом, менеджеры убеждаются в том, что в большинстве случаев даже ясно выраженное, прямое и конкретное распоряжение в рамках условий подписанного контракта может быть выполнено по- разному разными людьми, в разные сроки, с разным качеством, а иногда не выполняется вообще. Сами субъекты управления, наблюдая за собой и другими менеджерами, чувствуют, что распоряжения и инструкции для подчиненных нередко содержат эмоциональные, личностные компоненты, казалось бы не требуемые в контексте делового взаимодействия.

Таким образом, реальная практика управленческого взаимодействия содержит выраженный психологический компонент, и менеджеры рассчитывают на то, что психологическая наука предоставит им такие знания и технологии, которые позволят более эффективно реализовать профессиональную управленческую деятельность.

В соответствии с теорией психического отражения, имеющей глубокие корни в отечественной психологической традиции, изменение характеристик системы может происходить и происходит вследствие взаимодействия системы с внешней средой, а также подсистем внутри системы. В данном случае будет рассматриваться второй случай. Результатом взаимодействия является взаимное отражение, т.е. фиксация в своих состояниях взаимодействующими подсистемами некоторых характеристик друг друга.

В ситуации управления управляющую подсистему (менеджеров) интересуют технологии такого взаимодействия, которое бы обеспечило приобретение управляемой подсистемой (персоналом) некоторых целенаправленно заданных характеристик. В более удобном для понимания виде задача менеджмента состоит в том, чтобы знать характеристики персонала на данный момент, знать и организовать взаимодействие так, чтобы произошло нужное изменение. Но персонал состоит из разных людей, имеющих свои индивидуальные особенности. К тому же управление чаще осуществляется в отношении группы в целом, а не каждого отдельного лица, и эта группа имеет свои социально-психологическе особенности вследствие групповой принадлежности предприятию, гендерные, этнические, религиозные и прочие характеристики. Следовательно, задача управления становится очень сложной.

В психологии известен ряд форм психологического воздействия, в которых реализуются прямые и косвенные методы, используемые менеджером при решении задач управления персоналом. Характер влияния формы управленческого взаимодействия обычно не анализируется менеджерами, хотя такой анализ позволил бы как оценить эффективность управленческого воздействия в разных ситуациях, так и оптимизировать работу менеджеров.

Существует множество причин психологического порядка, обусловливающих отрицательный результат управленческого воздействия. Вот только некоторые из них:

• непонимание (неполное понимание) исполнителем содержания инструкции, распоряжения;
• непонимание (неполное понимание) того, что можно было бы назвать духом распоряжения, т.е. представлений менеджера о форме исполнения персоналом распоряжения;
• превышение в требованиях возможностей исполнителя (общекультурных, коммуникативных, скоростных, интеллектуальных и др.);
• бессознательное сопротивление из-за несоответствия требования глубинной мотивации исполнителя;
• сознательное уклонение из-за несоответствия требований целям исполнителя;
• дезорганизация деятельности, вызванная стрессом, утомлением, иными неблагоприятными состояниями, испытываемыми исполнителем до поступления распоряжения или спровоцированными самим менеджером;
• сознательное уклонение вследствие давления, оказываемого значимой группой.

Если бы руководитель в каждом отдельном случае управленческого взаимодействия знал заранее, на какие барьеры натолкнется его распоряжение, он смог бы достаточно легко их обойти. Но поскольку часто он не знает о них, а иногда барьеры возникают непредвиденно в процессе работы, руководитель попытается добиться выполнения своего распоряжения, исходя из своих представлений о персонале и используя те способы воздействия, к которым он привык и (или) которые хорошо зарекомендовали себя в его жизненном и профессиональном опыте. Эти виды воздействия при всем их многообразии можно сгруппировать по двум основаниям: открытость или закрытость намерений менеджера для персонала и преимущественное использование эмоциональных или рациональных средств в управленческом взаимодействии. Этот подход можно представить с помощью мэппинг-технологии, которая неоднократно будет использоваться в пособии (рис. 1.3).

Рис. 1.3.

Д - давление; М - манипуляция; В - влияние; У - собственно управление

Прежде чем дать характеристику этих видов психологического воздействия, обозначим общую структуру воздействия в последовательности этапов:

• 1) намерение субъекта воздействия;
• 2) организация воздействия, т.е. основной способ воплощения намерения в деятельности;
• 3) реализация намерения в тех или иных способах и в тех или иных формах;
• 4) принятие воздействия реципиентом;
• 5) изменения характеристик установок или поведения реципиента;
• 6) восприятие и оценка результатов произведенного воздействия субъектом управления;
• 7) изменения в состоянии субъекта воздействия как следствие воспринятых эффектов осуществленного воздействия.

Таким образом, на этапе организации воздействия вопрос о том, раскрывать ли свои намерения (мотивацию, цели, их обоснованность) реципиентам, является ключевым. Этот вопрос может быть решен сознательно или по сложившейся привычке к открытости или закрытости взаимодействия (за исключением особых случаев, например дефицит времени, когда руководство осуществляется обычно директивно без разъяснения намерений и это нормально воспринимается реципиентами). Гораздо важнее причины, по которым решение о закрытости или открытости намерений принимается в обычных условиях. Можно с достаточной степенью уверенности полагать, что это решение зависит от отношения субъекта управления к человеку. Если человек в системе производства и управления воспринимается как винтик, фактор, средство, то тратить силы и время на раскрытие перед ним смысла требований необязательно - основными видами воздействия при этом будут давление и манипуляция. Если же человек рассматривается как ресурс, а тем более как капитал, ценность, то выбираются такие формы воздействия, как влияние и собственно управление.

Здесь пока не рассматривается вопрос, как и насколько адекватно могут воспринимать реципиенты намерения субъекта управления. Это отдельная задача. Пока охарактеризуем формы воздействия со стороны субъекта управления.

• 1. Психологическое давление. Субъект управления не обнаруживает своих подлинных намерений, его распоряжения высокоэмоциональны. Закрытость - следствие отношения к исполнителю (низкая оценка, недоверие, пренебрежение). Эмоциональность - следствие личностной, а не деловой позиции, неуверенности (часто закрытость - следствие неуверенности в силе собственных аргументов), желания внести дополнительный энергетический импульс в работу исполнителя, напугать, преодолеть начавшееся или предполагаемое сопротивление.
• 2. Манипуляция. Субъект управления сознательно скрывает свои подлинные намерения, дает ложные основания своим распоряжениям, инструкциям. Иногда, когда говорят о манипуляции, подчеркивают односторонность интересов субъекта воздействия. Это не всегда так. Дело в том, что за манипуляциями всегда стоит убежденность субъекта манипуляции в собственном превосходстве над реципиентом. И он в принципе может исходить из соображений пользы и для реципиента. Но тот, по мнению субъекта, из-за возрастной, интеллектуальной или иной ограниченности не в силах понять замысел субъекта или свою собственную выгоду, поэтому приходится просто заботиться о нем, не вступая в конструктивный диалог.
• 3. Психологическое влияние. В случае осуществления психологического воздействия такого рода субъект воздействия не скрывает своих намерений, но, так как преобладает эмоциональная компонента, они могут не излагаться содержательно, детализированно - о них реципиент может легко догадаться. Акцент на эмоциональной составляющей делается субъектом в силу личной вовлеченности в цели и содержание деятельности, о которой идет речь, а также желания сделать эту деятельность эмоционально привлекательной для реципиента, исполнителя.
• 4. Собственно управление. Намерения субъекта управления открыты. Он уверен в своих аргументах, имеет позитивные цели, готов к конструктивному диалогу с исполнителем, которого воспринимает как человека, способного понять идеи и аргументы, принять цели, способствующие развитию организации. Субъект управления мыслит рационально, разрабатывая надежные алгоритмы работы. Так же как давление нередко поддерживает манипуляцию, с помощью влияния может быть усилена действенность того воздействия, которое здесь называется собственно управлением.

В реальной практике управления вряд ли часто встретятся воздействия, построенные в чистом виде по одному из перечисленных типов. Более распространены, безусловно, смешанные типы, образно представить которые можно, воспользовавшись рис. 1.4.

Рис. 1.4. Экспертная оценка реального психологического воздействия по типу собственно управления (а) и по манипуляционному типу (б)

В заключение отметим, что психологическое воздействие в управлении может быть спонтанным, привычным, стереотипным и планируемым, реализуемым на основе предварительно созданной модели. Процесс такого моделирования полезен и интересен, так как строится по определенным правилам и включает в себя не только слова и действия субъекта управления, но и специально организованные социально-психологические, дизайнерские, сенсорные факторы, усиливающие управляющее воздействие за счет психологических составляющих.